Có lúc muốn bán tốt hơn, phải thay đổi sản phẩm trước quảng cáo

Khi phát triển kênh bán qua sàn thương mại điện tử, tôi gặp một trở ngại ở khâu đóng gói. Sản phẩm có khối lượng lớn và quy cách hiện tại khiến việc bán qua kênh này gặp khó.

Tôi điều chỉnh sang các quy cách nhỏ hơn để mở khả năng bán qua kênh này.

Đây không phải một thay đổi về câu quảng cáo hay cách trình bày hình ảnh. Nó nằm ở chính cách sản phẩm được đưa ra thị trường. Với tôi, tình huống đó cho thấy marketing cần nhìn đến cả những điều kiện khiến một giao dịch có thể xảy ra.

Sản phẩm có sẵn chưa chắc đã phù hợp với mọi kênh

Khi đưa sản phẩm lên một kênh mới, mình có thể dễ nghĩ rằng công việc tiếp theo là tạo gian hàng, làm nội dung rồi tìm người mua. Nhưng trước những bước đó còn có câu hỏi: sản phẩm hiện tại đã phù hợp với cách mua ở kênh này chưa?

Trong tình huống đó, điểm cần xử lý trước là quy cách đóng gói. Nếu giữ nguyên cách đưa sản phẩm ra thị trường, phần truyền thông sẽ vẫn phải làm việc trong một điều kiện khó.

Điều chỉnh quy cách là lựa chọn xuất phát từ sản phẩm và kênh bán cụ thể. Trong một bối cảnh khác, điểm cần thay đổi có thể nằm ở giá trị sử dụng, cách cung cấp hoặc hoạt động hỗ trợ.

Điều đáng giữ lại là cách nhìn: đừng mặc định sản phẩm đã hoàn toàn phù hợp rồi chỉ giao cho marketing nhiệm vụ bán được nó.

Kênh đại lý và online cần được nhìn trong cùng hoạt động kinh doanh

Bên cạnh kênh online, tôi còn triển khai các chương trình khuyến mãi cho đại lý, hỗ trợ đào tạo khách hàng, làm bảng hiệu và thúc đẩy hàng vào kênh phân phối.

Đó là những phần việc khác với việc xây gian hàng online, nhưng cùng liên quan đến cách sản phẩm đến được với người mua.

Trải nghiệm này khiến tôi thấy người phụ trách marketing cần hiểu các kênh đang phục vụ hoạt động kinh doanh như thế nào. Nếu chỉ nhìn riêng phần mình quen làm, mình dễ bỏ qua những lựa chọn nằm ngoài công cụ quảng cáo.

Tôi không cho rằng có một cách triển khai giống nhau cho đại lý và thương mại điện tử. Mỗi kênh có điều kiện riêng. Phần việc của người quản lý là hiểu những điều kiện đó và lựa chọn cách tiếp cận phù hợp, thay vì sao chép nguyên một công thức.

Một thay đổi cụ thể cần có lý do kinh doanh

Điều tôi coi trọng trong câu chuyện đóng gói là mối liên hệ giữa quyết định và vấn đề cần giải quyết. Sản phẩm có khối lượng lớn, khó bán qua kênh đang muốn phát triển, nên tôi xem lại quy cách.

Nếu chỉ nói chung rằng cần “đổi mới” hay “đẩy mạnh online”, đội ngũ vẫn chưa biết cần bắt đầu từ đâu. Một vấn đề cụ thể giúp công việc đi đến lựa chọn cụ thể hơn.

Đây cũng là cách tôi nhìn việc chuyển chiến lược thành thực thi. Định hướng mở thêm kênh bán cần được nối với những điều chỉnh trong sản phẩm, cách đưa hàng ra thị trường và hoạt động hỗ trợ.

Khi những phần đó chưa khớp với nhau, yêu cầu truyền thông làm mạnh hơn có thể chưa phải ưu tiên đầu tiên.

Marketing cần đủ gần sản phẩm

Tôi có nền tảng website, SEO và quảng cáo nên hiểu giá trị của các công cụ tiếp cận khách hàng. Tuy vậy, trải nghiệm ở doanh nghiệp giúp tôi nhìn công việc rộng hơn từng kênh digital.

Có những vấn đề cần được giải quyết ở sản phẩm, quy cách bán hoặc hoạt động phân phối trước khi tăng hoạt động tiếp cận.

Thay đổi đóng gói là một phần trong các hoạt động phát triển kênh mà tôi đã thực hiện, bên cạnh chương trình cho đại lý và hỗ trợ khách hàng.

Nhưng đây là một ví dụ tôi muốn giữ lại khi nói về tư duy marketing: trước khi yêu cầu quảng cáo bán tốt hơn, hãy nhìn xem doanh nghiệp đã tạo điều kiện để khách hàng mua hay chưa.